Ar Europos atsarginių detalių rinkos laukia „amerikanizacija“? Ar pirkimų grupės yra „bonusas“ platintojams? Kas yra didžiausias iššūkis atsarginių detalių rinkoje? Apie tai ir daugelį kitų klausimų MotoFocus kalba su ATR prezidentu Roland Dilmetz. 

Neseniai įvyko daug pokyčių ATR struktūroje. Kokią įtaką šie pokyčiai turėjo organizacijai ATR 2016 m. pabaigoje?

Naujausai duomenimis, praėję metai buvo sėkmingi mūsų organizacijai. Lyginant su 2015 m., ATR narių platintojų pardavimų pajamos išaugo 26 %. Galime pasigirti, kad bendra apyvarta viršija 17 milijardų eurų. Šie skaičiai parodo duomenis jau su naujais ATR nariais, prisijungusiais 2016 metais. Tačiau, pusė šio augimo buvo pasiekta ankstesčiau buvusių narių dėka.

Pastaraisiais metais matome didėjatį konsolidavimą ir iš užjūrio padidėjusį susidomėjimą Europos rinka…

Tai tiesa. Aš asmeniškai manau, kad per pastaruosius kelerius metus įvyko esminių pokyčių Europos IAM rinkoje. Praėjus keleriems metams, matome Europos atsarginių dalių rinkoje dideles įmones, kurios veikia daugelyje rinkų ir jų pardavimų pajamos viršija 5 milijardus eurų per metus. Mes tai vadiname „amerikanizacija“.

Ar manote, kad įmonės iš kito žemyno realiai atsidurs Europoje?

Manau, kad tai yra ne tik įmonių dydžio klausimas. Svarbu, kad šios didelės įmonės suprastų ir gebėtų patenkinti skirtingų Europos regionų rinkų poreikius. Nėra universalaus požiūrio visoje Europoje, kuris tiktų 30 000 bendrovių, prekiaujančių automobilių dalimis. Vidutinės ir mažos įmonės vis dar vaidina lemiamą vaidmenį Europos rinkose. Tačiau, jos taip pat turi įveikti sunkumus ir pasirengti sunkiai ateičiai.

Kalbant apie iššūkius, kaip Jūs manote, koks šiuo metu yra didžiausias iššūkis pramonei?

Pernai Europos antrinėje rinkoje dominavo diskusija apie tai, kaip sukurti atvirą platformą, kuri leistų nepriklausomoms įmonėms plėtoti verslą lygiomis konkurencijos sąlygomis. Manau, šiandien tai yra didžiausia ir svarbiausia problema pramonėje. Laikas eina ir šiuo metu yra pats tinkamiausias laikas rasti šios aktualios preblemos sprendimą.

Grįžkime prie pagrindinės mūsų pokalbio temos, apie pirkimų grupes. Kuom ATR skiriasi nuo kitų panašių oranizacijų?

Manau, kad ATR išsiskiria specialia organizacijos kultūra ir vertybėmis, kurių mes siekiame. Svarbiausios mūsų vertybės: atsakomybė, pasitikėjimas, lojalumas ir įvairovė. Organizacijoje ATR nepriklausomai nuo įmonės dydžio, kiekvienas narys turi vienodas teises ir pareigas. Visiškai nesvarbu, įmonės pajamos siekia 15 milijonų ar  8 milijardus, įmonėje dirba dešimtys ar tūkstančiai darbuotojų. Nuo pat veiklos pradžios mes vadovaujamės pagrindiniu principu – vienas narys, vienas balsas. Todėl visada labai atidžiai renkamės partnerius ir įsitikiname, kad jie „tinka mūsų šeimai“.

Pagal ką pasirenkate? Ar prie ATR gali prisijungti tik rinkos lyderiai?

Nėra taip, kad ATR nariais gali būti tik rinkos lyderiai. Kandidatas į ATR turi turėti potencialo tapti viena iš geriausių bendrovių savo rinkoje. Dažnai mes rinkoje vaidiname skatinamąjį vaidmenį. Turime teikti paramą įmonėms, kurios iš OES pasaulio keliauja į IAM pasaulį. Tokios įmonės kaip Inter Cars, ForumAvto, ARMTEK, Autonet, ECP, Tokic ir daugelis kitų, buvo santykinai mažos, kuomet prisijungė prie ATR. Tai įmonės su aiškia vizija, strategija, motyvacija, komandos dvasa, valia ir entuziazmu.

Taigi, tai reikšia, kad Jūs neieškote naujų narių per prievartą?

Mes nuolat ieškome naujų narių, kurie atitiktų mūsų lūkesčius ir gali prisijungti prie mūsų organizacijos. Visų pirma, esame atviri įmonėms, kurios veikia perspektyviose rinkose, kuriose mes dar nedalyvaujame. Mes padidinsime savo organizają, mes tai darome mažais žingsneliais. Naujų narių „medžioklė“ bet kokia kaina yra beprasmiška. Pirmiausia, mes visada privalome įsitikinti, kad nauji nariai gebės sėkmingai integruotis į ATR struktūras, tuo pačiu nepakenkiant mūsų akcininkų verslo operacijoms. Mūsų tikslas yra plėtoti dabartinių ir būsimų ATR narių veiklą. Bendradarbiavimas turi prasmę tik tada, kai situacijoje yra elgiamasi „win-win”: mūsų nariams, partneriams bei gamintojams, jei jie prisideda prie naujų darbo vietų kūrimo.

Dalių gamintojai vis dažniau laikosi nuomonės, kad tarptautinių pirkimų grupių vienintelis tikslas – per platintojus gauti geresnes  komercines sąlygas iš tiekėjų. Ką apie tai galvoja pirkimų grupės ir platintojai?

Manau, kad toks požiūris yra klaidingas. Bet galiu kalbėt tik ATR vardu. Mūsų nariai realizuoja daug įvairios veiklos. Jau dešimtmečius mes esame daugiau, nei „pirkimų grupė“. Žinoma, derybos dėl 119 tarptautinių susitarimų su tiekėjais vaidina svarbų vaidmenį mūsų kasdieniniame darbe Štutgarte, bet be to, mes dirbame daugeliu kitų klausimų.

Tarp ATR narių dalinamės patirtimi. Mes remiame savo narius elektroninių katalogų kūrimo srityje. Tai įmanoma dėka mūsų susitarimų su TecAlliance ir DVSE / TOPMOTIVEuring. Mes turime ATR akademiją, kuri kasmet apmoko daugiau, nei 15 000 žmonių. Mes bendradarbiaujame su mokslinių tyrimų institutais, palaikome ryšius su žiniasklaida, valdžios institucijomis bei įstatymų leidėjais. Taip pat mes padedame ir kitoms automobilių rinkoje pirmaujančioms organizacjoms: FIGIEFA, GVA, CLEPA ir Partslife.

Mes žinome, kad 2017 m. organizacijai ATR bus unikalūs…

Taip, šiemet mūsų organizacijai sueina 50 metų. Jubiliejų švesime su šūkiu „50 metų. Šiandien. Rytoj. Kartu“ („50 years. Today, Tomorrow. Together.”). Šia proga mes planuojame birželio mėnesį Berlyne surengti visų mūsų narių ir tiekėjų susitikimą. 2017 metų lapkritį vyks septintasis forumas „IPAS Forum“ (International Preferred ATR Suppliers), skirtas ypatingiems ATR tiekėjams.