Karsten Schüßler-Bilstein firmos valdybos prezidentas Ferdinandas Bilsteinas kalba apie būsimus planus ir dalinasi mintimis apie antrinės rinkos ateitį. Kviečiame skaityti antrą pokalbio dalį.

Kokią dalį joje užima komercinės transporto priemonės?

Karsten Schüßler-Bilstein: Visas mūsų asortimentas apima 55 000 įvairių atsarginių dalių, o komercinių transporto priemonių dalių yra tik šiek tiek didesnė dalis nei 16%. 2016 metais pirmą kartą, kaip grupė, mes viršijome 500 milijonų eurų apyvartą. Iš tikrųjų buvo 526 milijonai eurų. Sunkiasvorių automobilių skyrius turėjo apie 15 procentų.

Kokių veiksmų ėmėtės, kad būtų sustiprinta atsarginių dalių pozicija komercinėms transporto priemonėms?

Planuojama, kad 2018 metų trečiąjį ketvirtį pajudės naujo sunkiasvorių automobilių logistikos  centro, kuris tarnaus kaip centrinė parduotuvė, statybos. Mes jau pasirašėme žemės pirkimo sutartį, dabar planuojame statybas.

Kur bus įsteigta naujų komercinių automobilių dalių parduotuvė?

Gelzenkirchene, kur anksčiau buvo futbolo klubo „Schalke“ buveinė. Džiaugiuosi, kaip vietinio futbolo klubo gerbėjas. Vis dėlto norėčiau pabrėžti, kad tai neturėjo įtakos sprendimui. Suveikė daugybė veiksnių. Mūsų logistikos vadovas kilęs iš Eseno, tuo tarpu asmuo, kuris valdys naują logistikos centrą, gyvena Bochume. Gelzenkirchene, kuris yra maždaug apie 40 km nuo Enepetalo, Logistikos centro plotas siekia arti 100 000  m² ir turi geležinkelio atšaką.

Atskira sunkiasvorių automobilių dalių parduotuvė. Skamba nekasdieniškai. Kaip šis sprendimas buvo priimtas?

Šiuolaikinis modernus logistikos centras Enepetale yra visiškai automatizuotas, todėl atsarginėms sunkiasvorių automobilių  segmentų dalims tai nėra optimalus variantas.  Pirmiausiai suprantu kaip didelius ir sunkius elementus, kurie trukdytų formuoti asortimentą. Pastaraisiais metais dėl didelės plėtros, mūsų logistikos centras priėjo ribą. Todėl apsvarstėme galimybę Rytų Europoje atidaryti papildomą regioninę parduotuvę, kuri atlaisvintų Enepetalą nuo išteklių. Tačiau nusprendėme paskirstyti pasiūlymą, o tai leis mums dar labiau sustiprinti sunkiasvorių automobilių skyrių, o iš kitos pusės dar kartą patvirtins, kad mūsų darbuotojai ir klientai, kaip ir prieš šešerius metus, eina vienu keliu. Gelzenkirchene mūsų logistika bus visiškai orientuota į komercinių transporto priemonių segmentą.

Kokių investicinių išlaidų pareikalaus nauja parduotuvė?

Į Gelzenkircheną investuosime beveik 30 milijonų eurų.

Pakalbėkime apie atsarginių dalių rinką. Vis daugiau ir daugiau kompanijų siūlo kitas atsarginių dalių markes, kurios leidžia greitą ir pigų automobilio remontą. Kokia Jūsų nuomonė tuo klausimu?

Siūlome įvairias prekes, kurių kaina atitinka kokybę. Tai reiškia, kad mūsų prekių ženklų kokybė ir kaina yra viename lygyje. Pagrindinis principas yra atrankinis pardavimas, kurio dėka kontroliuojame platintojų skaičių konkrečioje rinkoje. Aš turiu gana asmenišką požiūrį į kitą prekės markę ir šis požiūris yra gana aiškus: jeigu į rinką pristatau naują prekės ženklą, kuris susijęs su motinine kompanija, pirkėjui siūloma, kad gali pasitikėti pigesniu ženklu. Tai kam tada reikalingas brangesnis prekės ženklas? Per tokį prekės ženklą pateikiama deklaracija. Jei negaliu laikytis savo deklaracijos, iškyla prekės ženklo pavadinimo problema. Kita vertus, jei prekė atitiks tas deklaracijas, tai kodėl dar kas nors turėtų dar pirkti prekę su pirmaujančiu prekės ženklu?

Iš Jūsų pasisakymo galima daryti išvadą, kad dar negreitai rinkoje pamatysime antrą Febi prekės ženklą.

Ne, ir tai dar viena priežastis: net jei įvesime kitą prekės ženklą, niekada nebūsime pigiausiais rinkos dalyviais. Visada kažkas bus pigesnis. 170 metų gyvuoja firma ir jeigu norime perduoti ją kitai kartai, negalime leisti į rinką  žemesnės kokybės prekių. Mano nuomone tai būtų „harakiri“. Daug efektyviau optimizuoti dabartinius siūlymus, pavyzdžiui, ieškant naujų partnerių arba diegiant naujas gamybos technologijas.

Ką Jūs manote apie Aftermarket plėtrą ankstesniais metais?

Iš gamintojų ir klientų pusės vyksta greitas konsolidavimas. Yra reiškiniai, kuriuos reikia stebėti ir analizuoti. Kita vertus atidžiai stebiu pokyčius, vykstančius OE srityje, kuri visada buvo mums didžiausias konkurentas.

Kokias vystymosi kryptis Jūs turite omenyje?

Komercinių automobilių gamintojai tampa dar labiau pavaldūs Aftermarket rinkai. Sunkiasvorių automobilių segmente yra svarbi sėkmė, nes tolimojo susiekimo transporto priemonės po keleto metų patenka į servisą. Atsižvelgiant į vis plačiau naudojamą telematiką prevencinio remonto  srityje, ši tendencija, mūsų nuomone dar pablogės.             `

Koks poveikis didėjančiam elektrinio variklio naudojimui?

Naudodjantis 55 000 skirtingų atsarginių dalių asortimentu, mūsų pranašumas yra tame, kad galime remontui pateikti beveik viso automobilio atsargines dalis, o išeliminavus variklio dalis, daugiau nei pusė apyvartos yra susijusi su likusia pasiūla.  Šiuo metu analizuojame kokios elektros variklio dalys dėvisi greičiausiai. Kitas žingsnis yra nustatyti, kas šiandien tiekia šiuos elementus. Bet kai paklausite, ar bijau  šios plėtros krypties, aš atsakysiu: ne, nes turime likti realistais. Klausimas, kada elektrinė pavara užims tvirtą poziciją. Galvoju, kad nesulauksiu to laiko, kai paskutinis degalus naudojantis automobilis išnyks iš Europos gatvių. Ir net nepaisant vyriausybės paramos paaiškėjo, kad transporto priemonės, o ypač infrastruktūra net Vokietijoje nebuvo rengtos  platesniu mastu.

Šiuo metu čia, Enepetale, firma Febi Bilstein stato naują gamyklą, kuri pradės veikti metų viduryje. Tokia strategija yra  investavimas į gamybos pajėgumus?

Anksčiau Jūs klausėte, ką mes galvojame apie gamintoją ir platintoją. Kalbant apie apimtis galime būti pavadinti prekybos bendrove, tačiau mūsų suvokimas turi gamybos šaknis ir mes dažnai mąstome kaip gamintojai. Tai patvirtina naujas paviljonas. Jame galėsime efektyviai ir optimaliai formuoti gamybos procesus. Turėsime plėtros galimybes – naujų, papildomų gamybos technologijų diapozone. Mūsų strategija yra tęsti gamybą ir sutelkti dėmesį į automobilių pramonę. Anksčiau bent dalis buvo mūsų sukurta, tačiau ateityje mes ruošiamės pasiūlyti mažiau produktų linijų, tuo pat metu pabrėžiant savo produkciją automobilių pramonei, kur esame žinomi dėl varomųjų velenų gamybos.

Buvau nustebęs, kad gamykla pastatyta gyvenamųjų namų kvartale. Kodėl Jūs nesikeliate į miesto pakraščius?

Tokį patį klausimą girdėjau, kai iškilo investavimo klausimas  į mūsų logistikos įmonę. Per pastaruosius dešimt metų šioje srityje mes investavome apie 100 milijonų eurų. Man buvo pareikšta, jog aš esu filantropas. Gal kažkas ir buvo iš filantropijos, tačiau vienas svarbiausių klausimų buvo personalo klausimas. Jei perkeltume logistikos centrą į gretimą Uno greitkelio sankryžą, tai turėtume konkuruoti su kitomis logistikos bendrovėmis. Klestėjimo laikais darbuotojai buvo papirkinėjami. Enepetale turime nuolatinę patyrusių darbuotojų komandą, atsiranda šeimos verslo dvasia, nes mes tikime, kad mūsų žmonės – tai kapitalas, kurį turime saugoti. Šią vietą pasirinkome visiškai sąmoningai, nes kitoje vietoje prarastume prisirišimą ir indentifikavimą su bendrove.

Mūsų gamykloje dirba 120 žmonių, o 90 procentų – tai profesionalių darbuotojų dalis. Ačiū už persikėlimą į naują salę, kuri nepaisant tuštumos ten stovėjo, kol buvo apstatyta namais ir mes nepraradome nei vieno darbuotojo.