Neseniai MotoFocus.eu patalpinome straipsnį – tyrimą, kuriame siekėme apklausti respondentus kuris kriterijus jiems svarbiausias renkantis autodalių tiekėją. Kaip bebūtų keista, teikiamos autodalių tiekėjų nuolaidos dydis perkant prekes respondentams pagal svarbumą pasirodė tik ketvirtoje vietoje.

Tai, kad autodalių platintojai ar pardavėjai teikia "pasakiškas" klientų įvardijamas nuolaidas, parodo, jog nemaža dalis įmonių neįvertina to fakto, kad įmonei svarbiau yra susidaryti galimybę uždirbti didesnę maržą, nei siūlyti klientui kuo didesnes nuolaidas. Šis faktas svarbus ne tik dėl visos autodalių rinkos stabilumo ir "kainų karo" vengimo, tačiau ir dėl pačios įmonės, kaip verslo subjekto pagrindinio tikslo – gauti didesnį pelną kuo mažesnėmis sąnaudomis.

Atsižvelgdami į mūsų tyrimo rezultatus bei autodalių rinkos tendencijas, pateikiame, kaip mes įvardinome, "savikritikos" lentelę, kuria naudojasi kai kurių didžiųjų autodalių distributorių vadybininkai. Ši lentelė parodo kiek "kainuoja" įmonei bet kokios nuolaidos suteikimas klientui.

Kaip suprasti duomenis pateiktus lentelėje? Pirmiausiai pasirinkite antkainio, pvz. tam tikrai prekei, prekių grupei, gamintojui ar pan., stulpelį. Tuomet iš pirmos kolonos pasirinkite teikiamos klientui nuolaidos dydį ir suveskite pasirinktą antkainį su teikiama nuolaida. Susikirtusiame langelyje matysite kiek procentų įmonė turi padidinti kitus pardavimus, kad marža liktų tame pačiame lygyje.

Pavyzdžiui, jei įmonė taiko 1,25 koeficiento antkainį prie pirkimo kainos ir suteikia klientui 10% nuolaidą, tai galutiniame rezultate įmonė turi parduoti du kartus daugiau prekių, kad gautų tokią pačią maržą, lyginant su ta situacija, jei įmonė parduodama prekę būtų nesuteikusi nuolaidos. Konkrečiau pailiustruoti šį veiksmą galima parenkant prekę kainuojančią, pavyzdžiui 100 Litų: 100 Lt. x 1,25 = 125 Lt. – 10% = 112,50 Lt. Šiuo atveju įmonė uždirba 12,50 Lt. vietoj 25 Lt., kuriuos galėjo uždirbti nesuteikdama jokios nuolaidos.

Be abejo, ši analizė yra tik parodomojo pobūdžio ir nereiškia, jog nuolaidų suteikimas klientams įmonei daro didesnį nuostolį, nei atneša pelną. Kainodara ir nuolaidų politika – kiekvienos įmonės individualus reikalas ir neatsiejama sėkmingo autoverslo dalis. Šia analize mes norime atkreipti įmonių dėmesį į gan dažnai pasitaikančius didelių nuolaidų dalinimus "į kairę ir į dešinę" bei, tuo pačiu, įspėti dėl bereikalingo pardavimų maržos mažėjimo. Juk, vis dėlto, marža dengia šiais laikais nuolat augančius įmonės kaštus.

MotoFocus.eu