>Ši apklausa buvo vykdoma su tikslu išsiaiškinti respondentų interesus jiems renkantis autodalių tiekėją pagal, jų manymu, jiems svarbiausią kriterijų. Apklausa buvo orientuota į Lietuvos rinkos autoverslininkus, tačiau neatspindi kokio verslo profilio respondentas balsavo (ar serviso atstovas, ar autodalių parduotuvės ir pan.). Svarbiausias apklausos principas buvo neskirstyti respondentų į verslo profilius, tačiau išsiaiškinti, kuris kriterijus svarbiausias renkantis autodalių tiekėją, kad ir kokio verslo profilio atstovas balsavo.

Kadangi Lenkijoje prieš kurį laiką buvo vykdyta analogiška apklausa, jos rezultatus šioje analizėje palyginsime su lietuviškosios apklausos rezultatais. Nors Lenkijos autodalių rinkos struktūra ir principai panašūs į Lietuvos, tačiau apklausų rezultatai, kaip bebūtų keista, gan skirtingi.

Svarbiausi kriterijai

Lietuvos respondentai pirmenybę renkantis autodalių tiekėją teikia reikiamų prekių buvimui sandėlyje. Šis kriterijus reiškia užsakomos prekės buvimą tiekėjo sandėlyje iš karto (nėra svarbus kiekis, kadangi užsakymas gali būti ir vienas vienetas). Lenkijos autoverslo atstovams šis kriterijus taipogi ne mažiau svarbus, jį respondentai įvardijo antroje vietoje pagal svarbumą.

Galima drąsiai teigti, jog šis kriterijus svarbiausias autoservisų ir autodalių versle, kadangi galimybė nusipirkti prekę iš tiekėjo nelaukiant reiškia garantą, jog šią prekę bus galima iš karto ir perparduoti savo klientui iš to uždirbant savo maržos dalį ir tuo pačiu patenkinant kliento poreikius.

Taipogi svarbus kriterijus Lietuvos respondentams yra platus prekių asortimentas pas tiekėjus. Vadovaujantis šiuo kriterijumi savo klientams, pagal jų poreikius, galima pasiūlyti tiek brangesnius, labiau žinomų prekių ženklų, produktus, tiek pigesnius analogus. Tokiu būdu tiek autodalių parduotuvė, tiek autoservisas tampa „lankstesni“ ir gali pritraukti daugiau klientų.

Lenkijos apklausos respondentai šį kriterijų nurodė tik trečioje vietoje, nors tai nereiškia, jog jų autoverslo rinkoje esantis platus prekių asortimentas nėra svarbus. Tiesiog galima manyti, jog pirmi du kriterijai respondentų verslui Lenkijoje yra labiau aktualūs, nei šis.

Trečioje vietoje pagal svarbumą Lietuvos autoverslininkams atsidūrė papildomas jų skatinimas prizais. Ne paslaptis, jog kiekvienas lietuvis mėgsta gauti dovanas, o autodalių tiekėjai išnaudodami šį faktorių įgyja galimybę padidinti savo apyvartą bei maržą. Lenkijos respondentams šis kriterijus renkantis autodalių tiekėją visai nėra svarbus, kadangi jis atsidūrė paskutinėje vietoje.

Tai, kad šis kriterijus Lietuvoje užėmė trečią vietą visai nereiškia, jog Lietuvos autoverslininkai yra gobšūs ir, kad juos „privilioti“ pirkti iš tiekėjų, būtina jiems ką nors už tai duoti. Tiesiog tai gan efektyvus verslo vykdymo pagalbinis įrankis, dėl kurio laimi abi pusės. Mūsų nuomone, sparčiau klientus pritraukia tie tiekėjai, kurie skiria prizus artimesnius šiai verslo šakai, t.y. tokius, kuriuos gavęs klientas gali panaudoti savo versle: įrankius, kombinezonus ar, netgi, galimybę dalyvauti seminaruose ir mokymuose.

Nuomonės sutapo

Neįprasčiausioje, ketvirtoje, pozicijoje po apklausos atsidūrė teikiamos nuolaidos dydis. Šiuo atveju, nuomonė apie šį kriterijų sutapo ir tarp lietuvių, ir tarp lenkų autoverslininkų. Atrodytų, jog tai nesuprantama, kaip toks svarbus kriterijus galėjo būti toks mažai reikšmingas. Įsigilinus į šių dienų realijas, tampa aišku, jog autoservisams ir autodalių parduotuvėms svarbiau yra iš tiekėjų gauti ir perparduoti prekę klientui, nei turėti dideles nuolaidas, o prekių asortimento nedaug. Šiais laikais didžiausi autodalių tiekėjai į tai labiausiai ir orientuojasi, todėl siūlydami savo prekių asortimentą pirmiausiai akcentuoja ne nuolaidos dydį, o tai, kad reikiamas klientui prekes jie gali turėti sandėly iš karto. Be abejo, galima manyti, jog šis teiginys labiau aktualus būtų autoservisui, nei parduotuvei. Reikiamu momentu svarbesniu tampa faktas, jog norima prekė yra tiekėjo sandėly, o ne tai, jog ji pas kitą tiekėją kainuoja pigiau, o šis jos realiai neturi.

Pagrindinis skirtumas

Paskutinėje lietuviškos apklausos vietoje atsidūrė greito prekių pristatymo kriterijus. Šiuo atveju, šis kriterijus apima ir greitą prekių pristatymą „iki durų“ ir greitą užsakymo realizavimą, pvz. iš tiekėjo ar gamintojo. Kriterijus įvelia didžiausią sumaištį mūsų apklausų rezultatų palyginime, kadangi Lenkijos autoverslo atstovai šį kriterijų įvardino kaip svarbiausią jų verslui. Be abejo, kiekvienas autoverslininkas pasakytų, jog greitas ir dažnas prekių pristatymas jų verslui yra labai svarbus, tačiau, kaip svarbiausias kriterijus, jis yra autoservisams. Painiavą įvelia ir ta aplinkybė, jog dar nemaža dalis mūsų servisų tiekimo vadybininkų patys vyksta pas savo tiekėjus įsigyti ir pasiimti prekių, o Lenkijoje prekių pristatymo „iki durų“ paslauga vykdoma ilgiau, nei Lietuvoje. Lietuvos autoverslininkai taipogi noriai renkasi šią paslaugą, o sutaupytus piniginius ir laiko išteklius investuoja kitur.

MotoFocus.eu dėkoja visiems dalyvavusiems šioje apklausoje ir kviečia pareikšti savo nuomonę kitose Lietuvos autoverslui aktualiose apklausose www.MotoFocus.eu.

Artūras Vansevičius,

MotoFocus.eu