Kasdienėje autoserviso veikloje tinkamų atsarginių dalių pasirinkimas yra vienas iš pagrindinių elementų, veikiančių tiek remonto kokybę, tiek santykius su klientu. Vis dažniau didmenininkų pasiūloje atsiranda vadinamųjų privačių prekių ženklų produktai, kurie konkuruoja su žinomais gamintojais. Kur slypi pagrindiniai skirtumai ir kaip tai atrodo iš autoserviso perspektyvos?

Privačių prekių ženklų ir premium prekių ženklų asortimentas

Mechaniko, kuris aptarnauja skirtingų markių ir metų transporto priemones, požiūriu asortimento platumas yra labai svarbus. Žinomų gamintojų dalių atveju paprastai galime tikėtis visiško padengimo – nuo naujausių transporto priemonių kartų iki senesnių modelių. Privačių prekių ženklų atveju būna kitaip – asortimentas yra siauresnis, dažnai apsiribojęs populiariomis nuorodomis ir senesniais modeliais, t.y. tokiais, kurie jau seniai baigė garantinį laikotarpį.

Ar tai trūkumas? Nebūtinai. Dauguma klientų, kurie lankosi nepriklausomuose autoservisuose, važinėja senesniais automobiliais – dažnai 10 ar 15 metų senumo. Tokiais atvejais privatus prekės ženklas paprastai gali patenkinti kliento poreikius, tikintis tinkamo kainos ir kokybės santykio. Naujesnių automobilių savininkai paprastai mieliau naudoja premium prekių ženklų dalis, todėl jie nėra pagrindinė tikslinė grupė privatiems prekių ženklams.

Prieinamumas – “taškas” abiem pusėms?

Kalbant apie dalių prieinamumą, tiek žinomų prekių ženklų, tiek privačių produktai paprastai yra prieinami platintojų sandėliuose. Tačiau privačių prekių ženklų atveju verta prisiminti, kad dalys dažnai yra importuojamos iš didelių atstumų (pvz., iš Azijos), o tai verčia didmenininkus išlaikyti didesnes atsargas – kad būtų išvengta trūkumų ir ilgų laukimo terminų.

Iš autoserviso perspektyvos svarbiausia viena – ar dalis yra prieinama “dabar pat”. Ir čia, nepaisant potencialių logistikos skirtumų, dažniausiai abi produktų grupės yra prieinamos “iš rankų”.

Kas remia premium prekės ženklą ir kas – privatų?

Aukštesnių kainų segmentų prekės ženklai naudojasi išplėsta gamintojo marketingo parama – reklama, buvimu žiniasklaidoje, katalogais, įvaizdžio kampanijomis. Be to, būtent žinomų prekių ženklų gamintojai dažniausiai organizuoja techninius mokymus, remiančius autoservisus tinkamo montavimo, diagnostikos ar techninės priežiūros procedūrų srityse.

Privačių prekių ženklų atveju visa atsakomybė tenka platintojui. Jis organizuoja reklamos akcijas, renginius, konkursus ir mokymus, nors dažnai tai daro mažesniu mastu. Autoservisui tai reiškia viena – parama egzistuoja, bet jos kokybė gali būti skirtinga ir dažnai priklauso nuo konkretaus prekybos partnerio.

Reklamacijos – visada jautrus klausimas

Vienas iš pagrindinių aspektų renkantis dalis yra reklamacijų lygis. Iš mūsų stebėjimų matyti, kad privačių prekių ženklų atveju reklamacijų procentas yra didesnis nei premium produktų atveju – tai nereiškia, kad didelis tokių dalių skaičius yra potencialiai su defektais ar mažiau patvarūs. Tiesiog statistiškai dažniau pasitaiko problemų su patvarumu ar pritaikymų.

Rinka šiuo atžvilgiu yra įvairi – privačių prekių ženklų atveju dėl reklamacijos pripažinimo paprastai sprendžia platintojas, kuris kartais, norėdamas išlaikyti gerus santykius su autoservisu, gali būti lankstesnis. Žinomų prekių ženklų atveju procedūros yra labiau formalizuotos, bet užtat paprastai skaidresnės ir geriau dokumentuotos.

Maržos – procentas prieš vertę

Ekonominiu požiūriu, privačių prekių ženklų dalims įmonės pasiekia aukštas procentines maržas, tačiau dėl žemos paties produkto kainos, šios maržos vertė nėra įspūdinga.

Aukštesnių segmentų produktų atveju procentinės maržos yra mažesnės, bet dėl aukštesnės kainos – nominali pelno vertė gali būti didesnė. Paklausėme apie tai Alfredo Franke, “MotoFocus” grupės prezidento, ką tai reiškia autoservisui?

– Paprastai aukštesnės klasės dalis sukuria didesnį pelną vienetiniame atsiskaityme, jei klientas yra linkęs mokėti daugiau. Įsivaizduokime du autoservisus, kurie pakeitė stabdžių kaladėles tokiam pačiam automobilių skaičiui. Jei pirmasis autoservisas naudojo premium dalis, o antrasis – privačių prekių ženklų dalis, perpus pigesnes, akivaizdu, kad antrojo autoserviso apyvarta bus žymiai mažesnė. Antrasis autoservisas, norėdamas “pasivyti” pirmąjį pajamų atžvilgiu, turėtų taikyti žymiai didesnes maržas privačių prekių ženklų dalims.

Reputacija, sertifikatai, kokybė…

Galiausiai tai, kas daugeliui galutinių klientų (ir ne vienam mechanikui) turi didelę reikšmę – prekės ženklo kokybės užtikrinimas ir atpažįstamumas. Premium produktai paprastai turi daug sertifikatų, techninę dokumentaciją ir istoriją rinkoje, o tai kuria pasitikėjimą. Privačių prekių ženklų atveju ne visada aišku, kas stovi už konkrečios dalies gamybos.

Autoservisui tai reiškia, kad brangesniems remontams ar reiklesniems klientams aukštesnės klasės dalys yra saugesnis pasirinkimas – ir lengviau pagrindžiamas. Paprastiems, rutininiams remontams ir klientams, kuriems svarbiausia yra paslaugos kaina, frazė “privatus prekės ženklas” dažnai visiškai pakanka.