HELLA informavo apie atsarginių detalių rinkos komunikacijos strategijos pokyčius. Įvertinti dabartinės rinkos pokyčius paprašėme HELLA atstovybės Lenkijoje generalinio direktoriaus Michail Koszalka.

Kokios priežastys lėmė sprendimą pakeisti HELLA įvaizdį atsarginių detalių rinkoje?

HELLA tikrai nekeičia savo įvaizdžio, mes tik nusprendėme pakeisti komunikacijos strategiją. Iki šiol atsarginių detalių rinkoje naudojome sąvoką „4 + 2“, ji apibūdindavo keturias pagrindines prekių grupes: apšvietimo sistemą, elektros sistemą, elektronikos sistemą ir aušinimo bei oro kondicionavimo sistemą, taip pat dvi paslaugų grupes: pardavimų skatinimą ir techninius apmokymus. Tačiau pastarųjų metų HELLA grupės plėtra, naujų prekių linijų atsiradimas, serviso įrangos asortimento ir naujų paslaugų įvedimas, reiškia, kad dabar mes siūlome daug daugiau, nei tai, kas anksčiau buvo apibūdinama sąvoka „4 + 2“. Dėl šios priežasties būtina buvo keistis.

Nauja koncepcija „PARTS, TOOLS, SERVICES“, arba „DETALĖS, ĮRANGA, PASLAUGOS“, geriau apibūdina tai, ką mes galime šiandien pasiūlyti savo klientams: platų atsarginių detalių ir diagnostinės serviso įrangos asortimentą, pardavimų skatinimą ir techninę pagalbą (nuo techninių mokymų iki finansinės ir logistinės pagalbos).

Galima teigti, kad šiuo metu pagrindinės HELLA prekės yra apšvietimo sistemos detalės. Ar nauja strategija „DETALĖS, ĮRANGA, PASLAUGOS“ pakeis tai?

Jei atkreipsime dėmesį į tai, kaip mūsų klientai suvokia prekės ženklą HELLA, tai iš tikrųjų daugelis jų sieja HELLA su apšvietimo sistema. Ir tai nieko keisto, nes apšvietimu mes užsiimame jau daugiau nei 100 m. Ši prekių grupė yra viena pagrindinių mūsų prekių grupių, tačiau ne vienintelė. Šiuo metu atsarginių detalių rinkoje mes siūlome daugiau kaip 28 000 pozicijų. Naujoje strategijoje mes pabrėžiame, kad siūlome platų apšvietimo priemonių asortimentą: priekinius žibintus, galinius žibintus, papildomus žibintus, vidaus apšvietimo priemones ir daug kitų linijų. Tarp jų verta paminėti ne tik daviklius, rėles, lemputes, valytuvus, jungiklius, šaldymo ir oro kondicionavimo sistemos detales, bet ir ateityje planuojamas stabdžių sistemos detales.

Be atsarginių detalių, mes siūlome didelį serviso įrangos pasirinkimą. Jį sudaro diagnostiniai testeriai, oro kondicionavimo aptarnavimo stotelės, reflektorių reguliavimo prietaisai, akumuliatorių testeriai ir įkrovikliai. Mes siūlome mokymus, seminarus ir techninę pagalbą („Hot line“).

Ar nebijote, kad naujų produktų ir paslaugų įvedimas gali užgožti HELLA prekinį ženklą?

Ne, mes to nebijome. Kaip minėta anksčiau, mes jau ilgai klientams tiekiame aukštos kokybės išorinės apšvietimo sistemos atsargines dalis. Mūsų pasiūla grindžiama patirtimi bendradarbiaujant su OE sektoriumi (originalių detalių rinka), kuris turi labai aukštus techninius ir kokybės reikalavimus. Panaši situacija yra ir serviso įrangos bei paslaugų sektoriuje. Čia mes galime remtis per daugelį metų sukaupta geriausių specialistų ir modernių technologijų patirtimi. Taigi, nepriklausomai nuo prekių ar paslaugų pobūdžio, mes visada siekiame teikti novatoriškus sprendimus ir aukštą kokybę bei padėti klientams profesionaliai dirbti savo verslo srityje.

Pasiūlos plėtimas mums yra svarbus, kadangi mes sukuriame didėjančią vertę mūsų klientams. Bendradarbiavimo plėtros su HELLA dėka, klientai gauna daug naudos produktų duomenų bazių valdymo, logistikos bei administravimo srityse.

Artimo HELLA bendradarbiavimo su TMD FRICTION dėka, tikimasi, kad artimiausioje ateityje atsarginių detalių rinkoje pasirodys stabdžių sistemos detalių linija, pavadinimu HELLA PAGID. Kaip kilo bendradarbiavimo idėja ir kuo ji remiasi? Kokį vaidmenį bendradarbiavime atlieka HELLA?

Bendradarbiavimo idėja kilo iš noro išnaudoti abiejų įmonių privalumus ir tokiu būdu gauti pridėtinės vertės klientams. TMD ir HELLA yra pagrindiniai tiekėjai automobilių pramonėje. TMD yra žinomas stabdžių sistemos gamintojas pirminėje rinkoje, o HELLA, savo ruožtu, turi gerai išvystytą pasaulinį platinimo tinklą ir siūlo profesionalią pagalbą pardavimų ir techninio aptarnavimo srityse. Derinant abiejų įmonių stipriąsias puses, norime pasiekti aukštą stabdžių sistemos detalių tiekėjo poziciją atsarginių detalių rinkoje. HELLA PAGID prekės bus parduodamos pasitelkiant HELLA bendrovių tinklą visame pasaulyje, laikantis atitinkamų antimonopolinių institucijų įstatymų.

Prieš trejus metus NORDIC FORUM HELLA HOLDING įsigijo 50 % įmonės INTER – TEAM akcijų. Ar tokie veiksmai reiškia, kad HELLA ateityje planuoja įkurti savo platinimo tinklą?

NORDIC FORUM tinklo, kuris jungia didmenines įmones, tikslas – sustiprinti mūsų būvimą tam tikrose rinkose. Reikia pabrėžti, kad NORDIC FORUM veikia visiškai nepriklausomai nuo HELLA atsarginių detalių. Tiesa, kad mes norime augti kartu su mūsų partneriais NORDIC FORUM, tačiau mes planuojame įkurti savo didmeninio platinimo tinklą Europoje.

Jūs, kaip HELLA būstinės Lenkijoje generalinis direktorius, esate atsakingas ir už Lietuvos, Čekijos bei Slovakijos rinkas. Kaip jūs vertinate dabartinę padėtį atsarginių detalių platinimo rinkoje Lenkijoje, palyginus su kitomis Vidurio ir Rytų Europos šalimis?

Apskritai, visose keturiose rinkose, mes susiduriame su blogėjančia makroekonomine situacija, tai mažina atsarginių detalių paklausą. Gamybos sektoriuje paklausos sumažėjimas buvo matomas jau pirmojo pusmečio pabaigoje, o atsarginių detalių rinkoje – keliais mėnesiais vėliau.

Pirmoji metų pusė platintojams, pardavimų prasme, buvo pakankamai sėkminga, tačiau antrąjį pusmetį daugelis jų pradėjo skųstis, kad pardavimai mažėja. Panašūs atsiliepimai girdimi ir iš servisų.

Nepaisant šių neigiamų tendencijų, mes tikime, kad šie metai bus baigti teigiamai. Mūsų produktų grupių vis daugėja, neskaitant to, ką siūlome jau ilgą laiką, įvedėme ir naujų prekių grupių, pvz.: vandens siurblius, berėmius stiklų valytuvus DYNA BLADE. Mūsų nauja bendra įmonė HELLA NUSSBAUM SOLUTIONS aptarnauja oro kondicionavimo sistemos įrangas. Tai leidžia mums augti dar greičiau ir siūlyti klientams vis platesnį prekių ir paslaugų asortimentą.

Dėkui už pokalbį.